銷組合的四個因素常稱作4P 好久沒複習它了~都快忘了~大家來再讀一讀!

4P 即:
產品(Product)
價格 (Price)
推廣 (Promotion)

通路與配銷 (Place&Distribution)

這四個因素應用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關係PUBLIC,是為6P。

1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個“服務性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境;Physical evidence)。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,依靠大眾媒體促進銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特征。


產品
產品策略主要研究新產品開發,產品生命周期,品牌策略等,是價格策略,促銷策略和分銷策略的基礎。

銷4P是Product、Price、Place、Promote。
行銷來說產品是第一位,如果你的產品不好,那你的行銷就是社會寫實版的,要用威脅利誘的方式。

另外行銷的重點就是放在Price,也就是你的訂價策略,你要如何去訂你的價錢,這就是教育財政的部份,你可以有很多定價策略像是攻擊型定價、以消費者為中心的定價、還是防禦型定價等等。另外就是Place行銷通路,你要用哪一種行銷通路去推銷你的產品,你要把你的產品放在哪裡比較容易推銷出去,就算是放在 7-11 ,要放再哪一類的架子,要放在第幾層才容易推銷出去,這都是有做過專門研究的。
最後就是Promote促銷,這是大家最熟悉的,也是大家心裡想到行銷時第一個就是會想到促銷。

行銷4P之後就有人提出行銷5P(marketing five P),這主要是針對服務業來講的,服務業所銷售的與以前的傳統產業是不同的,服務業銷售服務最主要的就是你的員工,所以在5P裡就加入一個People,就是Product、Price、Place、Promote、People,也就是你必須要全員的去行銷,全員的動起來,這個People指的不是顧客,而是你的員工。

在5P之後,行銷6P出來了,除了行銷4P之外,多了Power, Public relations,這整個是行銷傳播所講的具體提出來的,除了行銷6P,又有行銷7P,就是除了行銷4P外再加上People、Process、Physical evidence,Process就是整個行銷流程,從生產到推銷出去, Physical evidence是公司組織實體的形象,必須注意到形象,跟Public relations有點像,除了這個之外,行銷組合還有人提出一些不一樣的聲音,他們覺得marketing 4P、5P、6P、7P,講的都是P,這些都是以組織為中心的講法,這樣不好,他們覺得應該要有marketing 4C,把Product改成Customer benefit,以顧客來看我們這個產品對他們是不是有效,把Price改成Cost to customer,以顧客來看這個價錢定的合不合理,Place改成Convenience,顧客是不是很容易取得,最後把Promote改成Communication,因為Promote是個單向性的,Communication才是雙性向的溝通,才能考慮到顧客的需要。


價格
價格策略又稱定價策略,主要研究產品的定價、調價等[[市場營銷工具]

推廣
推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場的活動,它主要的焦點在於溝通。透過推廣,企業試圖讓消費者知曉、瞭解、喜愛或購買產品,進而影響產品的知名度、形象、銷售量,乃至於企業的生長與生存。有了推廣,消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等,而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)。

通路

又稱渠道策略,也稱為促銷。它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿易關係、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這裡的分銷商既包含批發商,也包含零售商,甚至包含物流配送商和直銷公司的直銷人員。

企業制定分銷政策的目的是:讓產品更順暢地到達顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因為相對於產品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而後者擁有了大量討價還價的權力,力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手於產品的上游生產過程,並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間,當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。

人員(People)
所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中,這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領僱員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中,這部分價值往往非常顯著。

流程(Process)
服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程),是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

環境(Physical Evidence)
包括服務供給得以順利傳送的服務環境,有形商品承載和表達服務的能力,當前消費者的無形消費體驗,以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

4C 包括:

顧客(Customer)
成本(Cost)
溝通(Communication)
便利(convenience)。

加上機會Chance,市場變化Change為6C

不銷售製造的產品,而要將滿足消費者需求的產品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,而是要通過一系列測試手段瞭解消費者為滿足需求願付出的成本;不要以自身為出發點,想著網點怎麼佈置,採用什麼樣的通路策略,而要關註消費者購買產品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。

營銷種類

整合營銷
整合營銷傳播(Integrated Marketing Communications )

數據庫營銷
(DATABASE MARKETING)

網絡營銷(Internet Marketing)
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分,是為實現企業總體經營目標所進行的,以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。

網絡營銷的職能包括網站推廣、網絡品牌、信息發佈、在線調研、顧客關係、顧客服務、銷售渠道、銷售促進八個方面。

Viral Marketing

標竿行銷(Bench Marketing)
由江亙松在<你的行銷行不行>提出

以某個市場上已經存在的競爭者為比較基準的行銷方式,例如普騰這家公司於十幾年前提出一句很經典的「Sorry,Sony」到現在還是經常被產業與學術界拿來當作行銷的案例,近年來Audi一直宣稱他們的部分車種在歐洲市場無論在性能或銷售上都令雙B感覺到威脅,這樣的行銷方法就是希望讓那些原本沒有打算買Audi的亞洲買家去思考,為什麼歐洲的消費者願意買的車在亞洲的我們卻沒有給予適當的評價。

當然要提出這樣的行銷方式勢必要先對自己的產品有一定的信心,否則如果「如花」喊出「Sorry林志玲」認同的觀眾應該不會太多吧。

Viral Marketing

直效營銷(DIRECT MARKETING)
根據kotler.keller行銷管理學第12版中譯本

直效行銷(direct marketing)是在沒有中間行銷商的情況下,利用消費者直接(consumer direct,CD)通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。主要通路包括直接信函、型錄、電話推銷,電視購物、小的售票亭、網絡和汽車廣告。

直效行銷是互動是行銷系統,利用一種或多種媒體影響任何地區可衡量的回應或交易。特別是在電子行銷中正快速成長。

關係營銷(RELATIONSHIP MARKETING)
在很多情況下,公司並不能尋求即時的交易,所以他們會與長期供應商建立顧客關係。
公司想要展現給顧客的是卓越的服務能力,現在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區配套產品
或服務的供應商,且可以快速解決各地的問題。

當顧客關係管理計畫被執行時,組織就必須同時註重顧客和產品管理。同時,公司必須明白,雖然關係行銷很重要,
但並不是在任何情況下都會有效的。因此,公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客採用關係行銷最有利。

燎原式行銷
由江亙松在<你的行銷行不行>提出「燎原式行銷」的重點在於,以自己強大的財力為基礎,先採取競爭對手無法跟隨並獲利的低價策略,逼迫市場競爭者紛紛退出並且樹立警告指標不讓其他潛在業者輕易越矩,這樣在下一個不怕死的競爭者出現之前,就可以創造一個無競爭者的獨占市場。

綠色營銷

社會營銷

營銷社團

市場調研
市場調研又稱營銷調研,指企業在市場營銷決策過程中,需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。營銷調研活動涉及到產品,廣告,促銷渠道選擇,競爭者等諸多方面。

營銷理論的新發展

病毒式營銷
關係營銷
數據庫營銷
網絡營銷
國際營銷
綠色營銷
服務營銷
過程營銷
收益管理

銷4P是Product、Price、Place、Promote。
行銷來說產品是第一位,如果你的產品不好,那你的行銷就是社會寫實版的,要用威脅利誘的方式。

另外行銷的重點就是放在Price,也就是你的訂價策略,你要如何去訂你的價錢,這就是教育財政的部份,你可以有很多定價策略像是攻擊型定價、以消費者為中心的定價、還是防禦型定價等等。另外就是Place行銷通路,你要用哪一種行銷通路去推銷你的產品,你要把你的產品放在哪裡比較容易推銷出去,就算是放在 7-11 ,要放再哪一類的架子,要放在第幾層才容易推銷出去,這都是有做過專門研究的。

最後就是Promote促銷,這是大家最熟悉的,也是大家心裡想到行銷時第一個就是會想到促銷。

行銷4P之後就有人提出行銷5P(marketing five P),這主要是針對服務業來講的,服務業所銷售的與以前的傳統產業是不同的,服務業銷售服務最主要的就是你的員工,所以在5P裡就加入一個People,就是Product、Price、Place、Promote、People,也就是你必須要全員的去行銷,全員的動起來,這個People指的不是顧客,而是你的員工。

在5P之後,行銷6P出來了,除了行銷4P之外,多了Power, Public relations,這整個是行銷傳播所講的具體提出來的,除了行銷6P,又有行銷7P,就是除了行銷4P外再加上People、Process、Physical evidence,Process就是整個行銷流程,從生產到推銷出去, Physical evidence是公司組織實體的形象,必須注意到形象,跟Public relations有點像,除了這個之外,行銷組合還有人提出一些不一樣的聲音,他們覺得marketing 4P、5P、6P、7P,講的都是P,這些都是以組織為中心的講法,這樣不好,他們覺得應該要有marketing 4C,把Product改成Customer benefit,以顧客來看我們這個產品對他們是不是有效,把Price改成Cost to customer,以顧客來看這個價錢定的合不合理,Place改成Convenience,顧客是不是很容易取得,最後把Promote改成Communication,因為Promote是個單向性的,Communication才是雙性向的溝通,才能考慮到顧客的需要。

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